'어떻게 하면 내 부하가 매출을 올려줄까?' '어떻게 하면 높은 실적을 올리는 조직을 만들 수 있을까?'

이 책은 이러한 영업 매니저의 고민을 해결하고 최강의 영업부를 만들수 있는 방법인 '세일즈 코칭'을 다루고 있다. 세일즈 코칭은 영업 사원의 자기 실현을 서포트함으로써 사원과 조직 모두가 높은 실적을 달성할 수 있게 한다. 영업사원이 일을 통하여 '자기를 발견'하고, '보람'과 '일하는 의의'를 찾을 수 있게 하려면 반드시 '세일즈 코칭'을 통해 자율형 영업 사원으로 육성되어야 한다.

1. 왜 세일즈 코칭이 필요한가
왜 팔리지 않는가? 종래형 세일즈의 한계
영업 관리에서 세일즈 코칭으로
세일즈 코칭이란?
코칭의 3요소 이해
코칭을 할 때는 이 점에 주의

2. 목표 설정 · 목표 관리 스킬을 익힌다
목표를 설정한다는 것
조직 목표를 설정할 때의 포인트 - 1. 기업이념
조직 목표를 설정할 때의 포인트 - 2. 필요 이익
조직 목표를 설정할 때의 포인트 - 3. 시장
개인 목표 설정
조직 목표와 개인 목표의 관계
목표를 설정할 때의 유의점
목표 관리 실천

3. 세일즈 플레닝에 필요한 스킬을 익힌다
행동 계획 세우기
영업 전략 책정
전략 수행에 필요한 행동을 리스트로 작성
행동 담당, 데드라인 설정
행동의 스케줄화
시간 관리 스킬

4. 모티베이션 관리 스킬을 익힌다
모티베이션이란?
목표에 의한 모티베이션
공포에 의한 모티베이션
보수에 의한 모티베이션
모티베이션 관리

5. 영업 프로세스와 기초 지식을 익힌다
영업 프로세스 - 1. 예상 고객 발굴
영업 프로세스 - 2. 어프로치
영업 프로세스 - 3. 프레젠테이션
영업 프로세스 - 4. 클로징 · 계약
영업 프로세스 - 5. 취소 · 사후 관리

6. 커뮤니케이션 스킬을 익힌다
커뮤니케이션 스킬의 필요성
적극적인 경청 스킬
질문 스킬
확인 스킬

7. 개별 세일즈 코칭
개별적인 코칭이 필요한 이유
먼저 코치로서의 자신을 분석
사원분석 · 파악 - 1. 능력
사원분석 · 파악 - 2. 성숙도
사원분석 · 파악 - 3. 성격
영업 사원의 평가 방법

8. 팀 세일즈 코칭
고객 정보의 공유화
경영 정보의 공유화
성공 체험에 관한 정보를 공유화
권한 위양으로 성공적인 코칭을
회의를 통한 코칭
동행 방문을 통한 코칭