1등 조직이 가진 결코 모방할 수 없는 핵심 경쟁력

불황의 시대 다시 영업이 주목 받고 있는 현실의 이유를 분석하고 있는 책이다. 이 책은 2009년 대기업 총수 신년사를 보면 거의 모든 기업이 올해의 중심 전략을 영업으로 잡고 있다는 사실에 기반하고 개인의 능력에 의존하던 과거의 영업을 기업의 시스템으로 만들었던 국내·외 굴지 기업의 비밀 전략을 소개하고 있다. 영업부 마인드의 개선부터, 영업 중심 회의법, 서류 절차, 성공 사례, 판매 시스템, 데이터 베이스 작성 등 이 모든 과정에 5년 넘게 관찰한 경영학자의 생생한 체험과 결과를 수록하여 전한다.

삼성전자와 삼성전기, 현대자동차, SK텔레콤, 제일모직, 애경산업 등의 자문교수를 역임하고 현재 서울대학교 국제대학원 교수로 재직 중인 저자는 수백 년간 내려오던 경영의 기본 법칙이 ‘수익 실현의 원칙’이라고 말한다. 아무리 좋은 물건을 만들어도 팔리지 않는다면 수익이 아니라 비용이 될 뿐이다. 불황의 시대. 기업에게 필요한 것은 수익을 만드는 활동이며 멋진 디자인, 고객 만족, 원활한 유통구조보다 영업이야발로 불황의 시대를 타계하기 위한 유일한 방법이라고 주장한다.

이 책은 경영학자로서 저자의 문헌 연구와 실증 연구가 함께 수행된 노력의 소산으로 영업 환경 변화에 따른 과거 영업 방식의 문제점을 지적하고 이러한 문제점들을 해결하기 위해 새롭게 제시된 시도들의 성과에 대해서 이야기를 하고 있으며, 기업이 영업개혁을 추진하는 과정에서 어떠한 문제에 직면하게 되는지, 그것을 극복하고 영업 개혁을 성공적으로 이루기 위해서는 어떻게 해야 하는지에 대한 연구 결과를 제시하고 있다.

서울대학교 경영대학과 동 대학원을 졸업했으며, 제철장학회 장학생으로 선발되어 일본의 케이오 비즈니스 스쿨에서 경영학 박사학위를 받았다. 귀국하기 전까지 나고야 상과대학과 미국의 하버드 비즈니스 스쿨 등에서 연구했으며, 일본 츠쿠바 대학교에서 부교수로 재직했다. 일본에 있는 동안에는 일본 경제 산업성(구 통산성)의 프랜차이즈 연구위원 등을 역임했으며 신일본제철과 JR, JA, 닛산자동차, 다아하츠자동차, 후지제록스, 케논, 가오, 아시히 맥주, 기분, 월드, 이세탄, 동경 디즈니랜드, 바이엘 재팬 등의 자문 및 교육 등을 담당했다. 귀국 후에는 삼성전자와 삼성전기, 현대자동차, SK텔레콤, 제일모직, 애경산업 등의 자문교수를 역임했다. 현재 서울대학교 국제대학원 교수로 재직 중이다. 일본어 저서로는 『영업의 본질』 『고객 창조』 『비즈니스 시스템의 혁신』 『일본적 마케팅의 재구축』 『편의점 업태의 혁신』 『일본 유통 산업사』 등이 있으며 한국어 저서로는 『일본기업 일본마케팅』 『사례로 배우는 일본유통』,『도요타 DNA』 등이 있다. 또한 논문 「Search and Collaboration: A Two-sided Buying Behavior in Business Markets」으로 2002년 AMA Winter Conference에서 Best Paper상을 수상하기도 했다.

저자 서문

1장 기업의 핵심은 영업이다

01 잘 만들기보다 잘 파는 도요타 | 02 영업이 도요타의 경쟁력이다 | 03 우리에게 영업은 없다
04 영업을 배워야 한다

2장 영업이 곧 경쟁력이다

01 영업은 팔아치우는 힘이다 | 02 어떤 스타일로 영업을 하는가 | 03 영업을 어떻게 관리하는가
04 영업이 경쟁력이다

3장 새로운 영업의 시대가 온다

01 영업 환경이 변하고 있다 | 02 어떻게 개혁할 것인가 | 03 벨몬트 사는 어떻게 성공했는가
04 왜 개혁에 실패하는가

4장 삼성전자 이야기

01 삼성전자의 영업조직 | 02 전통적인 방식을 버려라 | 03 제1기 영업의 토대를 구축하라
04 제2기 모든 것은 고객만족을 위하여 | 05 영업개혁을 확산하라 | 06 삼성전자, 새롭게 도약하다

5장 한국 기업, 영업으로 승부하라

01 영업개혁을 성공시키는 방법 | 02 영업의 본질을 잊지 말자 | 03 영업으로 승부하라